Digiturundus Eesti ettevõttele: kust alustada

Mis digiturunduse alla käib

Viis põhilist kanalit, igaühel erinev ajaline loogika:

• Tasuline sotsiaalmeedia reklaam. Kiireim tagasiside, sest raha eest saab kohe jõudmise ja andmed.
• Otsingureklaam. Püüab inimesi, kes juba otsivad lahendust, aga ainult siis, kui keegi seda otsib.
• Otsingumootori optimeerimine. Odavaim pikas plaanis ja aeglaseim alustada.
• Sisu ja e-mail. Töötab nendega, kes sind juba teavad.
• Orgaaniline sotsiaalmeedia. Ehitab usaldust, aga jõudmine on ilma rahata tänapäeval väike.

Nende vahel on üks vahe, mis otsustab peaaegu kõik: kas kanal loob nõudlust või püüab seda, mis on juba olemas.

Nõudlust loovad kanalid

Sotsiaalmeedia reklaam näitab su toodet inimesele, kes seda ei otsinud. See on ainus viis kasvada kiiremini, kui su kategooriat juba otsitakse, ja see on ka ainus viis müüa midagi, mille jaoks inimesel veel nime ei ole.

Nõudlust püüdvad kanalid

Otsingureklaam, SEO ja tänaseks ka ChatGPT reklaamid jõuavad inimeseni, kes on juba otsustanud, et tal on midagi vaja. Odavam ja lihtsam, aga piiratud sellega, kui palju inimesi parajasti otsib.

Eestis on see piir madalal. Paljudes kategooriates otsib sind kuus paarsada inimest, mitte paarkümmend tuhat. Kui tahad kasvada kiiremini, kui neid inimesi on, tuleb nõudlust luua, mitte ainult püüda.

Kust alustada, kui eelarve on väike

Nõuanne, mida enamik agentuure ei anna: alusta ühest kanalist ja vii see tulemuseni, enne kui teist lisad.

Enamikule Eesti ettevõtetest on see tasuline sotsiaalmeedia reklaam, ja mitte sellepärast, et see oleks parim kanal. Sellepärast, et see annab kõige kiiremini vastuse küsimusele, kas su pakkumine üldse müüb.

1. 1Kui sa ei tea veel, milline sõnum müüb, alusta tasulisest reklaamist, sest see annab vastuse nädalatega.
2. 2Kui müük juba töötab ja tahad odavamat kanalit, lisa otsing ja SEO.
3. 3Kui sul on kliendibaas, aga vähe kordusoste, lisa e-mail.
4. 4Orgaaniline sisu tuleb viimasena, sest see võimendab seda, mis juba töötab.

Kuidas raha jaguneb, kui kanaleid on juba mitu

Kui esimene kanal töötab ja tahad teist lisada, siis mitte pooleks. Hoia enamik eelarvest seal, mis juba tulemust toob, ja anna uuele kanalile nii palju, et sellest piisab õppimiseks, aga mitte nii palju, et ebaõnnestumine kuud ära rikub.

Praktikas tähendab see, et töötav kanal jääb suurema osa eelarvega tööle ja uus saab väiksema osa, mille sa oled valmis õppimise eest maksma. Kui uus kanal kolme kuuga tulemust ei anna, on vastus olemas ja raha läheb tagasi.

Üks summa jääb sellest jaotusest välja ja see on loovmaterjali tegemine. See ei ole kanal, vaid see, mida sa igas kanalis kasutad, ja sellel on kombeks eelarvest välja kukkuda seni, kuni reklaamid on vanad ja tulemus langeb.

Kui kiiresti iga kanal tulemust annab

• Tasuline reklaam: esimesed andmed päevadega, usaldusväärne pilt paari nädalaga.
• Otsingureklaam: sarnane, aga sõltub sellest, kui palju sinu teenust üldse otsitakse.
• SEO: kuudega, tavaliselt kuus kuni kaksteist kuud enne tõsist liiklust.
• E-mail: kohe, aga ainult olemasoleva nimekirja ulatuses.
• Orgaaniline sisu: kuudega, ja tulemus on ebaühtlane.

Eesti turu eripära: otsingumahud on väikesed. Märksõna, mida otsitakse Eestis sada korda kuus, võib olla su kategoorias juba suur. Seetõttu on siin tasulise reklaami roll suurem kui suurtel turgudel.

Mis digiturunduses tulemuse otsustab

Kanalite valik on tähtis, aga vähem tähtis kui kaks asja, mis jäävad tihti tähelepanuta.

Pakkumine

Ükski kanal ei paranda pakkumist, mida keegi ei taha. Kui reklaam toob liiklust ja müüki ei tule, ei ole probleem tavaliselt reklaamis.

Loovmaterjal

Tasulises sotsiaalmeedias otsustab tänapäeval enamiku tulemusest reklaam ise, mitte seadistus. Sihtimine ja eelarve on suures osas automatiseeritud, reklaam ei ole.

Lead Printeri puhul liikus ühe kvalifitseeritud kohtumise hind 40 ja 50 euro vahelt 9 euroni. Muutus ainult loovmaterjal: sama pakkumine, sama maandumisleht, sama eelarve.

Koht, kuhu klikk maandub

Kõige kallim viga digiturunduses ei ole vale kanal. See on hea reklaam, mis saadab inimese lehele, mis ei vasta reklaami lubadusele.

Kui reklaam räägib ühest tootest, peab maandumisleht algama sellest tootest, mitte avalehest, kust tuleb see üles otsida. Iga lisaklikk inimese ja ostu vahel maksab sulle raha, mille eest sa juba maksid.

• Sama sõnum ja sama pilt, mis reklaamis, kohe ekraani ülaosas.
• Hind nähtaval, kui reklaam hinda mainis.
• Üks selge tegevus lehel, mitte viis võrdset nuppu.
• Telefonis kiire. Enamik su liiklusest tuleb telefonist ja aeglane leht kaotab inimesi enne, kui nad midagi näevad.

Mõõtmine, ilma milleta kanaleid võrrelda ei saa

Kui sa ei tea, milline kanal müügi tõi, valid kanaleid tunde järgi ja lõpetad tavaliselt selle, mis päriselt töötas.

Miinimum, mis Eesti väikeettevõttel olemas peaks olema:

1. 1Google Analytics veebilehel, et näha, kust inimesed tulevad ja mida nad teevad.
2. 2Reklaamiplatvormi piksel ja konversioonide API, et ostud jõuaksid tagasi sinna, kus reklaame ostetakse.
3. 3Küpsiste nõusolek, sest ilma selleta ei tohi Eestis analüütikat üldse laadida.
4. 4Üks number, mille järgi otsustad: hind ühe tulemuse kohta. Mitte klikid, mitte näitamised.

Ja üks asi, mida numbrid ei näita: küsi klientidelt, kust nad tulid. Väikeste mahtude juures on see tihti täpsem kui ükski aruanne, sest sada külastust kuus ei anna statistikat, aga kümme klienti annavad kümme vastust.

Vead, mida Eesti ettevõtted korduvalt teevad

• Kõiki kanaleid korraga, igaüht liiga väikese rahaga. Tulemuseks viis kanalit, millest ükski ei tööta.
• Kanali lõpetamine enne, kui selle ajaskaala on täis. SEO-lt kahe kuuga tulemuse ootamine on sama, mis külvist nädala pärast saaki oodata.
• Reklaami vahetamine siis, kui tulemus on juba langenud. Selleks hetkeks on raha juba kulunud.
• Agentuuri palkamine enne, kui tead ise, mida sa temalt ootad.
• Kogu tähelepanu seadistusele ja mitte midagi sõnumile. Seadistuse teeb tänapäeval suures osas masin, sõnumi mitte.

Millal agentuuri kaasata

Ausalt: mitte kohe. Kui sa ei ole veel ise ühtegi kampaaniat käima pannud, õpid esimese paarisaja euroga rohkem kui ühestki esitlusest.

Agentuur tasub ära siis, kui üks neist on tõsi:

• Reklaam töötab, aga sa ei jõua piisavalt kiiresti uut loovmaterjali teha.
• Sul on inimene, kes kampaaniaid haldab, aga mitte kedagi, kes ideid toodab.
• Sa kulutad kuus piisavalt, et paar protsenti efektiivsust maksab rohkem kui teenustasu.

Korduma kippuvad küsimused

Mis on digiturundus?

Katusmõiste kõigi internetikanalite kohta, mille kaudu ettevõte kliente leiab: tasuline reklaam, otsingumootorid, otsingureklaam, e-mail ja sotsiaalmeedia. Igaüks neist töötab erineva kiirusega.

Kui palju digiturundus maksab?

Sõltub täielikult kanalist. Tasulise reklaamiga saab alustada paarisaja euroga kuus, SEO on pigem püsiv töö kuude kaupa. Kõige kallim variant on teha kõiki kanaleid korraga liiga väikese eelarvega.

Millest peaks väikeettevõte alustama?

Ühest kanalist, tavaliselt tasulisest sotsiaalmeedia reklaamist, sest see annab kõige kiiremini vastuse, kas pakkumine müüb. Teine kanal lisandub alles siis, kui esimene annab tulemust.

Kas SEO või tasuline reklaam?

Mõlemad, aga mitte korraga ja mitte samas järjekorras igaühele. Tasuline reklaam vastab kiiresti küsimusele, mis sõnum müüb. SEO on odavam pikas plaanis, kuid võtab kuid.

Kui suur peaks digiturunduse eelarve olema?

Pigem üks kanal piisava rahaga kui neli kanalit väikeste summadega. Tasulises reklaamis on alla 300 euro kuus raske usaldusväärseid järeldusi teha, sest andmeid koguneb liiga vähe. Eelarvesse tuleb arvestada ka reklaamide enda tegemine, mis on püsiv kulu, mitte ühekordne.

Kas digiturundust saab ise teha?

Alguses jah, ja see on isegi kasulik. Esimese paarisaja euroga õpid oma kliendi kohta rohkem kui ühestki koolitusest. Abi läheb vaja tavaliselt siis, kui reklaam juba töötab, aga uue loovmaterjali tootmine jääb jalgu.

Mis vahe on digiturundusel ja sotsiaalmeedia turundusel?

Sotsiaalmeedia turundus on üks osa digiturundusest. Digiturunduse alla käivad lisaks ka otsingureklaam, SEO, e-mail ja veebileht ise.

Kui kaua digiturunduse tulemust oodata?

Tasulise reklaami puhul paar nädalat kuni esimese usaldusväärse pildini. SEO puhul tavaliselt kuus kuni kaksteist kuud. Kanal, mille tulemust oodatakse valel ajaskaalal, lõpetatakse tavaliselt liiga vara.